在储能各个细分市场正走向割裂，走出完全不一样的行情时，工商业储能以“全村最

  深入沙漠戈壁、高原草地的大型储能集装箱，陷入激烈的成本竞争，安装到欧洲千家万户屋顶的户用储能，在高库存阴霾中徘徊，而在江浙粤大大小小的工厂旁，靠节省电费的工商业储能在2023年却完成了三倍增长。

  “去年上半年，我们在浙江落地了近200个工厂，交付、安装、调试人员基本连轴转，每个环节都顾不过来。那段时间听到最多的反馈是，我们服务特别差。”

  在看到如此迅速增加的市场后，奇点能源创始人刘伟增在年中，就将原本服务五大六小的市场中坚力量，紧急调到了一个个机器轰鸣的工厂。

  去年年中，新能源产业家刚刚与刘伟增进行了一次长谈。在这之前，奇点能源的主要营收仍然来自传统的大型储能，无论是软硬件技术和渠道建设，奇点能源在工商业储能和大型储能的资源分配权重上还是等同的。但市场给到的强烈反馈，让奇点能源做了全方面转型。

  2023年，在中关村储能产业技术联盟的统计中，奇点能源拿到了国内工商业储能第一，交付了416个工商业储能项目，单个项目最大容量达221MWh。

  在2023融资环境可以用恶劣来形容的情况下，奇点能源依旧完成了两轮10亿元的融资，已成国内头部的工商业储能独角兽。

  刘伟增选择全面转型，还在于他看到的工商业储能图景正在变得清晰：产品标准化、专业金融入场、价格透明化——三个促使工商业储能成熟的要素都出现了。

  4月份举办的北京储能展会上，有超过1000家厂商，而拥有工商业储能业务的展位，都不约而同地选择了模块化储能柜——方便安装、占地面积小。

  而奇点能源，正是这一产品形态的先行者，在2021年就推出了eBlock模块化储能产品。

  长期担任研发负责人、打过多场硬仗，奇点能源的打法很少停留在产品创新层面，eBlock算是一切的起点，他在2023年还创新了各种市场策略：与专业金融机构华夏金租合作，加强了储能资产的金融属性。每月公布产品价格，让利益分成透明化。

  的渠道优势，由华夏金租提供资本支持，最终在户用光伏市场高歌猛进。而华夏金租向工商业储能的再转型，无疑是看到了一块更大的蛋糕。

  市场规模的继续爆发，意味着创业仅六年的奇点能源，正在迈入一片更长更厚的雪坡。

  适配多种应用场景，而且效率也全方面提升，还在智能运维上实现了真正的无人值守。

  精准对接电站的投资方、开发方、建设方、运营方以及设备方，还提供全流程、全方位的信息支持。

  针对浙江工商业用户，推出全新的商业模式——“储能宝”。通过“零投入、低月供、租代购”，一站式满足工商业企业建设自有产权的储能电站需求。

  刘伟增认为2024年将是“滚雪球”的最好时机，“去年行业第一还没太多意义，因为还只要几百MWh，今年我们要建立GWh级别的服务能力，建立绝对优势。”

  去年上半年，奇点在浙江落地近200个工厂，最多的时候一个月有40多个项目要并网，调试交付的人员都顾不过来。年中我们就下了判断，认为这是很重要的转型时机，所以做了迅速转型。现在的话，让我们一个月交付几十个项目没有问题。

  总体目标达到4GWh，工商业储能收入占比60%，装机占到40%。2024年工商业储能全行业做到8-10GWh应该问题不大。

  我个人觉得去年行业第一还没太多意义，因为我们本身就走得比别人早，而行业总体规模也就3、4个GWh。

  那么其实我们和竞争者的差距并不是太大，这种能力的建立，还没形成非常大的优势。今年是我们真正要建能力的阶段，如果2024年能快速落地几个GWh，这就和几百MWh之间有了巨大的鸿沟。反过来这就是我的护城河，背后是奇点能源产品、交付、资源整合、渠道开发等综合能力的体现。

  我们团队的核心力量，包括原本服务五大六小的主要市场人员大部分都转到了工厂。去年下半年，我们也基本不去参加央企的招标了，因为竞标也是一笔成本。现在全国一共有四五十家代理商，也主要推工商业储能项目。

  新能源产业家：源网侧市场还占有奇点能源营收很大的比例，为什么选择这么快转到工商业储能？

  2023年年初，奇点的源网侧指标还定得很高。参加几次央国企的招标过后，客户虽然对我们很认可，但我们产品的价位在前20%，平均的中标价却都在最低的20%。一开始我们还反思，是不是价格不够低，降价后却发现还有更低的。

  源网侧是一个成本制胜的市场，下游的储能收益很不好，也没有收益模式，纯粹是未解决‘新能源配储’有和没有的问题，所以会为降低系统投资所需成本，选择最低的报价。

  奇点能源追求的是全生命周期的度电成本最低，而不是初始投资最低，那么再去做源网侧市场损伤就很大。

  工商业储能很不同的地方还在于，目前源网侧市场主要玩家的资金成本比较低，也没有现金流压力。对于勇于探索商业模式的公司来说，现金流就是生死线，还去硬碰硬没有意义。

  工商业储能主要靠市场化驱动，利润可以做得很好，投资短平快，一年3到4次，源网侧一年也就周转1次。

  专业金融服务、产品标准化、价格透明化，工商业储能继续爆发式增长的三大核心要素

  ，大家都在做模块化储能柜，你看这次展会可以批量交货工商业储能柜的公司得有几十家吧。

  。我们和金融租赁公司合作，还设计了储能资产的商业综合险，都在加强储能资产的金融潜力。

  奇点能源位于惠州市一期1MW/2MWh储能项目，图中可看出可供安装面积极窄

  新能源产业家：在你看来每家工商业储能柜的本质区别在哪？目前行业内的产品似乎都在同质化？

  你去看原来大储的竞争历史，集装箱储能适合运输、方便研发，大家就一窝蜂去做。现在模块化的小柜子很适合工商业，又都推出模块化产品。但虽然外形相同，内在的品质千差万别，对吧，一个手机可以卖1万块钱，也可以卖1000块钱。

  储能柜不是家具，看说明书安装就能用。储能是需要和电网系统来进行双向交互的，不是简单的手拉手，而是“血脉相连”。

  （设备过热、电压波动），这只能基于每个场景的用电负荷去做适应性研究开发。

  每家工厂的负荷都不一样，如何针对数据中心、钢铁厂、水泥厂这些最适合上储能的高耗能场景，做一个适应性的方案内化到你的软件能力，这才是‘质’的真正含义。

  因为团队有超过60%是软件研发人员，他们积累一个个工程建设项目遇到的情况，去做适应性的软件开发。

  这些软件研发和认知不是一种书本上的知识，而是要用理论知识结合工程应用才能得到每一种解决方案，最终汇总成一套通用的打法。所以后来的跟随者都要走一遍我们走过的坑。

  说明市场在规模化增长。以前客户都是在观望，没有人愿意去真正下场干事儿。但去年开始下场了，而且是第三方的投资人愿意去做。比如我们和华夏金租去合作，这个在行业内很有意义。

  这类综合能源公司，本身就在大量投资能源资产。而现在是专业的金融机构愿意做资产持有，说明市场有规模化的可能性。储能只有变为金融属性非常强的产品，才能规模化。

  风向也是这几年才转变的。2021年，我们就想去找金融机构设计租赁产品，但没有一家愿意做。去年我们和华夏金租合作后，在北京一次展会上，就有30多家金融租赁机构组团来咨询。说明工商业储能是真正有人关注了。

  新能源产业家：现在大家也都看懂工商业储能的玩法了，会不会担心工商业储能也出现价格战？就像大储？

  工商业储能更分散、市场更早期，买单者的决策不像源网侧，都是由工厂老板一个人说了算。如果去研究个人的决策逻辑，就是回归到研究消费者心理上。

  现在大家都是从零开始干工商业储能，大品牌进来可能有一点优势，但没那么大。在区域市场我们已先入为主了，在工商业储能收益最好的浙江，我们已有了50%份额，你参观两个工厂，有一个就是我们的。浙江工厂老板对奇点能源的认知是很高的，这种先占领的品牌优势比原来的源网侧更重要。

  新能源产业家：去年很多厂家都在模仿你们的宣传方式，在各地办经销商大会、每月公布价格，这会不会伤害你的渠道？

  刘伟增：阻力是很大的。比如市场上的代理商原本能赚100万，现在只能赚30万。我们内部也讨论无数次，但我觉得一定要公开，因为价格透明行业才能长期发展。每个节点都只赚属于他的合理利润，才不会伤害客户。

  新能源产业家：今年一级市场的环境都很差，勇于探索商业模式的公司面临的压力可能来自各个方位，你们的策略是什么？

  我个人还是轻松的，这么多年来我作为创始人没有套过一分钱，没有卖老股，这是我给投资人的承诺。另外我们团队在新能源里面历练过很多次，知道风险在哪，我们不会给自己套上枷锁，限制未来的发展。

  市场变化这么快，活下来永远不是最强大的，而是适应力最强的，面对市场环境变化，能不能快速调整。

  新能源产业家：感觉奇点能源做战略思考都是有层级的，每一个点都想很清楚并且果断去做，你是否有模仿的对象？

  其实我学得比较杂。某些特定的程度上就是在老单位的工作习惯，以及行业给予的历练，这些是对我最好的学习。

  任何一本书或者一个案例都没办法教你去做，它只能教你成功的经验，但给不了你失败的教训。经历失败才更重要，经历后你才会了解什么才是决定企业生死的东西。我们倒没有说要模仿谁，只是希望在这个细分市场里面按照既定的方向走得更远。